Begrippenlijst

Iemand die via chat (DM, WhatsApp, e-mail) prospects benadert en kwalificeert, om vervolgens een gesprek of afspraak in te plannen voor de closer. De setter sluit de deal niet zelf.

De setter stuurt 40 DM's per dag en boekt daar 3 gekwalificeerde calls uit.

Iemand die het verkoopgesprek voert met een gekwalificeerde lead en de deal daadwerkelijk afrondt. Vaak een high-ticket aanbod van duizenden euro's.

De closer pakte 4 van de 10 geboekte calls om en haalde zo 18k binnen.

Een afspraak waarbij je alleen betaald krijgt als er resultaat is, bijvoorbeeld een gesloten deal. Geen vast bedrag vooraf.

Wij werken no-cure-no-pay: pas als jij een klant binnenhaalt, factureren wij onze 15%.

Het percentage geboekte afspraken waarbij de prospect ook echt komt opdagen. Hoog is goed, laag betekent dat je leads niet warm genoeg zijn.

Met goede reminders ging de show-rate van 55% naar 78%.

Een eerste gesprek waarin je de situatie, behoefte en het probleem van de prospect in kaart brengt. Je verkoopt nog niet, je luistert en kwalificeert.

In de discovery call kwam naar boven dat ze al 6 maanden vastliepen op het binnenhalen van leads.

Een lead die voldoet aan je criteria: heeft een echt probleem, budget en de macht om ja te zeggen. Anders verspil je tijd van de closer.

Pas als iemand minstens 5k budget en pijn heeft, geldt het bij ons als qualified lead.

Monthly Recurring Revenue, oftewel de vaste omzet die elke maand terugkomt uit abonnementen of retainers. Voorspelbaar inkomen.

Met 12 klanten op een retainer van 500 euro zit je op 6k MRR.

Annual Recurring Revenue, de jaarlijkse variant van MRR. Je MRR keer twaalf.

6k MRR betekent 72k ARR als alle klanten het jaar blijven.

Een duur aanbod, meestal vanaf ongeveer 2.000 euro tot ver daarboven. Vraagt om een echt verkoopgesprek, niet om een knop kopen.

Het high-ticket traject kost 5.000 euro, dus daar gaat altijd een call aan vooraf.

Een goedkoop aanbod dat mensen vaak direct online kopen, zonder gesprek. Denk aan een cursus van 47 euro.

De low-ticket e-book van 27 euro is vooral bedoeld om nieuwe leads binnen te halen.

Een eerste bericht naar iemand die je nog niet kent en die jou nog niet kent. Het startpunt van veel setter-werk op Instagram of LinkedIn.

Zijn cold DM begon met een oprecht compliment over hun laatste post, geen verkooppraatje.

Iemand die je al kent, je content volgt of eerder interesse toonde. Veel makkelijker om mee in gesprek te komen dan een koude lead.

Ze had al 3 reels geliket, dus als warme lead reageerde ze meteen op zijn bericht.

Het overzicht van al je deals en in welke fase ze zitten, van eerste contact tot gesloten. Zo zie je waar iemand vastloopt.

In de pipeline staan 8 deals op 'voorstel verstuurd' en 3 op 'wacht op handtekening'.

Iets gratis en waardevols dat je weggeeft in ruil voor contactgegevens, zoals een checklist of gratis gids. Trekt nieuwe leads aan.

De lead magnet 'De 7 DM-openers die wel werken' leverde 200 nieuwe e-mailadressen op.

Call to action: de duidelijke vraag aan iemand om de volgende stap te zetten. Zonder CTA gebeurt er meestal niks.

Zijn bericht eindigde met een simpele CTA: 'Zal ik je de details sturen?'

Een bezwaar of twijfel die de prospect uit, zoals geen tijd of geen geld. Geen afwijzing, maar een vraag om meer zekerheid.

De objection 'te duur' verdween toen ze de terugverdientijd van 2 maanden zag.

Een vervolgbericht naar iemand die nog niet reageerde of nog twijfelt. De meeste deals komen pas na meerdere follow-ups.

Pas bij de derde follow-up appte ze terug: 'Ja, laten we het doen.'

Iets onverwachts in je bericht dat de aandacht trekt en mensen uit de automatische piloot haalt. Doorbreekt het 'weer een verkoper'-gevoel.

Als pattern interrupt opende hij met 'Eerlijk: dit is geen verkooppraatje' in plaats van een pitch.

Ideal Customer Profile: een scherpe beschrijving van je perfecte klant. Helpt je om alleen de juiste mensen te benaderen.

Hun ICP is een coach met 10k volgers die nog geen verkoopsysteem heeft.

Het moment dat iemand een gewenste stap zet, zoals reageren, boeken of kopen. Vaak uitgedrukt als percentage.

Van 100 berichten naar 12 reacties is een conversie van 12%.

Het bedrag of percentage dat je verdient per gesloten deal. De standaard beloning voor veel setters en closers.

Op een deal van 5.000 euro krijgt de closer 10% commissie, dus 500 euro.

Een vast maandbedrag dat een klant betaalt voor doorlopende dienstverlening. Geeft jou voorspelbaar inkomen.

De klant betaalt een retainer van 1.500 euro per maand voor het volledige setting-systeem.

Een duurder of uitgebreider aanbod dat je voorstelt aan iemand die al koopt of klant is. Verhoogt de waarde per klant.

Na het instaptraject volgde een upsell naar de jaarbegeleiding van 8k.

Een goedkoper alternatief dat je aanbiedt als iemand het hoofdaanbod niet kan of wil betalen. Zo verlies je de deal niet helemaal.

Toen 5k te veel was, kwam er een downsell naar een groepsprogramma van 1.500 euro.

Het percentage klanten dat in een periode opzegt. Hoge churn betekent dat je elke maand een lek moet bijvullen.

Met een churn van 8% per maand verlies je grofweg 1 op de 12 klanten.

Lifetime Value: hoeveel een klant gemiddeld in totaal oplevert zolang die klant blijft. Hoe langer ze blijven, hoe hoger.

Een klant die 10 maanden 500 euro betaalt heeft een LTV van 5.000 euro.

Customer Acquisition Cost: wat het je kost om een klant binnen te halen, inclusief advertenties en uren. Moet lager zijn dan je LTV.

Als je 300 euro aan ads uitgeeft per nieuwe klant, is je CAC 300 euro.

Jij benadert de prospect eerst, bijvoorbeeld via cold DM of e-mail. Jij gaat naar de markt toe in plaats van te wachten.

Hun outbound bestaat uit 50 LinkedIn-berichten per dag naar de ICP.

Leads komen naar jou toe omdat ze je content zagen of je advertentie. Jij wacht tot ze zich melden.

Door de reels kwamen er die week 15 inbound DM's binnen zonder dat ze iemand benaderde.

Het warm houden en opbouwen van een relatie met leads die nog niet klaar zijn om te kopen. Met waarde, niet met druk.

Via wekelijkse e-mails met tips bleef ze de twijfelaars nurturen tot ze er klaar voor waren.

Het inplannen van een afspraak of call met een gekwalificeerde lead. Voor een setter vaak het belangrijkste eindresultaat.

Zijn doel is 5 bookings per dag in de agenda van de closer.

Een geboekte afspraak waarbij de prospect niet komt opdagen. De grootste vijand van een volle agenda.

Van de 8 bookings waren er 2 een no-show, dus 6 calls gingen echt door.

Het moment waarop je je aanbod presenteert, inclusief prijs. Pas effectief als je eerst het probleem helder hebt.

Hij hield zijn pitch kort: het probleem, de oplossing en de prijs in 3 zinnen.

Een gevoel van vertrouwen en klik tussen jou en de prospect. Zonder rapport luistert niemand naar je aanbod.

Door eerst over haar bedrijf te praten bouwde hij rapport op voordat het over geld ging.

Het checken of een lead echt past: heeft die het probleem, het budget en de wil om te veranderen. Filtert de tijdverspillers eruit.

Tijdens de kwalificatie bleek dat ze geen budget had, dus die booking ging niet door.

De manier waarop jij het gesprek neerzet en wie de leiding heeft. Een sterk frame betekent dat jij stuurt, niet de prospect.

Door rustig vragen te stellen hield hij het frame: hij koos wie hij hielp, niet andersom.

Eerst een hoog bedrag of hoge waarde noemen, zodat de echte prijs daarna redelijk voelt. Een referentiepunt zetten.

Met anchoring noemde ze eerst de 20k aan misgelopen omzet, waardoor 5k klein leek.

Bewijs dat anderen je vertrouwen, zoals reviews, resultaten van klanten of screenshots. Mensen volgen mensen.

Als social proof stuurde hij een screenshot van een klant die 30k in 2 maanden haalde.

Een reden om nu te beslissen in plaats van later, op basis van tijd. Werkt alleen als die echt is.

De urgency was echt: het programma startte maandag en daarna pas weer over 3 maanden.

Een reden om nu te beslissen op basis van beperkte beschikbaarheid, zoals een aantal plekken. Schaarste maakt iets waardevoller.

Door scarcity (nog 2 plekken deze maand) hakte ze sneller de knoop door.

Average Order Value: het gemiddelde bedrag dat een klant per aankoop besteedt. Hoger betekent meer omzet uit dezelfde klanten.

Door upsells steeg de AOV van 1.000 naar 1.600 euro.

De route die iemand aflegt van eerste contact tot klant, in stappen. Bovenin veel mensen, onderin de kopers.

Hun funnel loopt van reel naar lead magnet naar DM naar call naar deal.

Elk moment van contact tussen jou en een lead, zoals een DM, e-mail of post die ze zien. Meerdere touchpoints bouwen vertrouwen.

Pas na 7 touchpoints (posts, DM's, e-mails) boekte ze de call.

De totale tijd van eerste contact tot gesloten deal. Bij high-ticket vaak langer dan bij goedkope producten.

Hun sales cycle duurt gemiddeld 9 dagen, van eerste DM tot ondertekende offerte.

De persoon die echt ja of nee mag zeggen over de aankoop. Met iemand anders praten kost je tijd zonder resultaat.

Halverwege bleek dat haar compagnon de decision maker was, dus die schoof aan.

Iemand die tussen jou en de beslisser staat, zoals een assistent of medewerker. Je moet er eerst langs of mee samenwerken.

De gatekeeper was de officemanager, dus hij hield het vriendelijk en vroeg om door te verbinden.

Een kwalificatie-checklist: Budget, Authority, Need, Timing. Loop je die af, dan weet je of een lead serieus is.

Via BANT bleek: budget ja, beslisser ja, behoefte ja, maar timing pas over een kwartaal.

Een vraagtechniek in 4 soorten vragen: Situatie, Probleem, Implicatie, Nut. Laat de prospect zelf de pijn voelen.

Met SPIN-vragen kwam ze er zelf op dat haar lekke funnel haar maandelijks 10k kostte.

Alle onderdelen van je aanbod overzichtelijk opgesomd met hun waarde, zodat de prijs klein lijkt naast het totaal. Stapelen van waarde.

In de value stack stonden 6 onderdelen met een totaalwaarde van 12k, voor een prijs van 5k.

Een garantie die het risico voor de koper wegneemt, zoals geld terug bij geen resultaat. Verlaagt de drempel om ja te zeggen.

Met de guarantee 'geen klant in 60 dagen, geld terug' twijfelde ze niet meer.

De eerste zin van je bericht in een DM, bedoeld om een reactie los te krijgen. Mag nooit als spam voelen.

Zijn DM-opener verwees naar haar specifieke post, niet 'Hey, hoe gaat het?'

Het opnieuw benaderen van oude leads of klanten die ooit interesse hadden maar afhaakten. Vaak laaghangend fruit.

Een reactivatie-actie naar 50 oude leads leverde 4 nieuwe calls op.

Iemand die jou nog niet kent en geen interesse heeft getoond. De moeilijkste maar grootste groep om te benaderen.

Een cold lead heeft meer berichten nodig dan iemand die je content al volgt.

Iemand die nu klaar is om te kopen of te boeken. Hier hoef je weinig te overtuigen, alleen de stap makkelijk te maken.

De hot lead vroeg zelf: 'Hoe kan ik beginnen?', dus hij stuurde meteen de boeklink.

Een vast stramien van berichten dat je gebruikt om een gesprek te openen en richting een booking te sturen. Geen woord-voor-woord robot, maar een leidraad.

Met het nieuwe setting script ging de show-rate omhoog omdat de afspraak beter werd bevestigd.

De structuur die een closer volgt in een verkoopgesprek, van probleem tot afsluiting. Houdt je gesprek op koers.

Het closing script eindigt altijd met de vraag: 'Wat houdt je tegen om vandaag te starten?'

Een voorbereid antwoord op een veelvoorkomend bezwaar. Zo sta je niet met je mond vol tanden bij 'te duur'.

Zijn rebuttal op 'ik moet er even over nadenken' was: 'Waar twijfel je precies nog over?'

Een kleine bevestigingsvraag tussendoor om de prospect mee te laten knikken. Bouwt aan een reeks kleine ja's.

Met een tie-down ('logisch toch?') hield hij haar in het ja-ritme.

Een proefballonnetje om te peilen of iemand klaar is om te kopen, voor je echt afsluit. Test de temperatuur.

Als trial close vroeg ze: 'Stel dat dit perfect past, wanneer zou je willen starten?'

De fase waarin je doorvraagt om de echte situatie en pijn van de prospect te begrijpen. De basis van elk goed gesprek.

Door langer in de discovery te blijven, hoefde hij later veel minder te overtuigen.

Het concrete probleem dat de prospect dwars zit en dat jij kan oplossen. Hoe scherper, hoe makkelijker verkopen.

Haar grootste pain point was dat ze 60 uur per week werkte en toch niet groeide.

Een geboekte afspraak waarbij de lead vooraf al aan je criteria voldoet. Het verschil tussen een drukke en een winstgevende agenda.

De closer wil alleen gekwalificeerde calls, geen mensen die nog niet weten wat ze willen.

Het hele vak van prospects benaderen, kwalificeren en afspraken inplannen voor een closer of bedrijf. Wat een setter dag in dag uit doet.

Ze leerde appointment setting in 6 weken en boekt nu fulltime calls voor 3 klanten.

Het actief benaderen van potentiele klanten via berichten, meestal in volume. De motor onder outbound setten.

Zijn dagelijkse outreach is 60 DM's verdeeld over Instagram en LinkedIn.

Het aantal berichten of acties dat je per dag doet. In setten is consistent volume vaak belangrijker dan perfecte berichten.

Pas toen ze het volume naar 50 berichten per dag bracht, kwamen de bookings binnen.

Een vooraf bedachte reeks berichten of e-mails die een lead automatisch warm houdt over de tijd. Werk dat doorloopt terwijl jij andere dingen doet.

De nurturing-sequence van 5 e-mails verstuurt zich vanzelf na het downloaden van de gids.

Het percentage ontvangers dat je e-mail of bericht opent. Een lage open rate betekent meestal een zwakke onderwerpregel.

Een nieuwe onderwerpregel tilde de open rate van 22% naar 41%.

Het percentage van je verstuurde berichten waarop iemand reageert. De eerste graadmeter of je outreach werkt.

Met een persoonlijkere opener steeg zijn response rate van 6% naar 14%.

Een cijfer dat aangeeft hoe warm of waardevol een lead is, op basis van gedrag en kenmerken. Helpt je prioriteren wie je eerst benadert.

Leads met een score boven 80 gaan meteen naar de closer, de rest blijven we nurturen.

Een label dat je aan een contact hangt in je CRM, zoals 'warm' of 'no-show'. Zo houd je overzicht en kun je filteren.

Iedereen die een call boekt krijgt de tag 'call gepland' zodat de reminders starten.

Customer Relationship Management: het systeem waarin je al je leads, gesprekken en deals bijhoudt. Je geheugen buiten je hoofd.

In het CRM zie je direct wanneer je voor het laatst contact had met elke lead.

De fase waarin een deal in je pipeline zit, van nieuw contact tot gesloten. Laat zien welke stap nog moet gebeuren.

Drie deals staan op de stage 'offerte verstuurd' en wachten op een reactie.

Het percentage gesprekken of deals dat je daadwerkelijk wint. De kerncijfer van een closer.

Met een win rate van 30% sluit hij grofweg 3 op de 10 calls.

De reden waarom een deal niet doorging, vastgelegd in je systeem. Helpt patronen herkennen en je aanbod verbeteren.

De meest genoemde lost reason was 'geen budget nu', dus ze testten een instapaanbod.

Twee versies tegen elkaar testen om te zien welke beter werkt, bijvoorbeeld twee DM-openers. Beslissen op cijfers, niet op gevoel.

Uit de A/B-test bleek opener B (12% reactie) duidelijk beter dan opener A (7%).

De specifieke groep of markt waarop je je richt. Hoe smaller je niche, hoe makkelijker je opvalt en aansluit.

Door alleen fitnesscoaches als niche te kiezen, voelden zijn berichten meteen herkenbaar.

Je concrete aanbod: wat je levert, voor wie en tegen welke prijs. Een sterk offer verkoopt zichzelf half.

Hun offer is duidelijk: 20 gekwalificeerde calls per maand of je betaalt niets.

Het geld dat in en uit je bedrijf stroomt, en vooral het verschil in timing. Je kunt winst maken en toch krap zitten.

Door klanten vooraf te laten betalen verbeterde haar cashflow meteen.

Wat er per deal overblijft nadat je je kosten hebt afgetrokken. Omzet is leuk, marge is wat je houdt.

Na commissie en ads houdt hij een marge van 40% per klant over.

Een opzet waarbij een setter de afspraken levert en een closer ze omzet in deals, elk met hun eigen beloning. De standaardstructuur in high-ticket.

In hun setter-closer model krijgt de setter 5% en de closer 10% per gesloten deal.

Een duidelijke toezegging van de prospect om een stap te zetten, hoe klein ook. Kleine commitments leiden naar de grote ja.

Aan het eind vroeg hij om een eerste commitment: de aanbetaling diezelfde dag.